零售运营
#头条创作挑战赛#
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▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。(它们并不代表冷芸个人观点)。希望通过此种方式能让更多行业人士受益!
一、前期准备
1.明确联合沙龙的目的与目标
大家之前有没有做过一些沙龙活动,或者VIP顾客联谊等等?像奢侈品品牌或一些高端的品牌珠宝经常会定期举行这样的活动。我之前也去参加过一些奢侈品的活动,活动中会在一些星级酒店来办,模特,专业投资人等嘉宾参与,给人感觉比较高端。这些大品牌都是由公司统一安排大方向的,各个分店再根据自己的情况做小调整,但其实中国中低端消费者的市场非常大。今天我们讨论以后,大家也会发现,珠宝其实也可以很接地气,一些私人的服装店可以借鉴这种思路来联合兼容,以此扩客。
我们先来讨论今天的第一个小部分,明确联合沙龙的目的与目标。简单地说就是我们为什么要做这样的活动?联合沙龙的活动形式可以增进顾客对不同领域品牌的认知和关注度,也能让活动更加有趣丰富。针对VIP我们推出了一些专属服务,让顾客们更有被重视的专属感。我们通过这些活动维护老顾客和发展新客源,这才是我们做活动最主要的目的。
大家是否感觉很多老顾客购买过几年以后,购买力度就下降了,这时候顾客购买其实是达到了一个小饱和的状态。不管是一个超级大品牌,或者是以某位服装店主为主的个人店铺,其实都会有一个风格模式。因为我自己爱衣服,所以经常会去挖掘一些新的店铺。我发现大家去逛服装店的时候,最容易被商店的展示橱窗所吸引,所以展示橱窗完整性非常重要。展示橱窗包括了色彩、灯光、创意,时尚度、搭配等等。如果展示橱窗的产品太少,顾客会觉得这家店没什么好逛的;如果展示橱窗的产品太多,可能会让顾客觉得杂乱,所以如何让展示橱窗的产品多而不乱是我们要做联合沙龙的一个最重要的方向。
2.顾客端咨询获取服饰意向
如果朋友约你一起去服装店,而你近期没有买衣服的打算,以下哪一个话术更加会吸引你一起去呢?
(1)“亲爱的,陪我去逛服装店呗,某某家有新款了!”
(2)“亲爱的,我们去某某服装店玩玩吧,他们搞活动,有新款,还有搭配的饰品,打折力度挺大”?
大多数芸友反映第二个话术更吸引人,其实这个就是我们要去做联合沙龙的目的。以沙龙的形式来吸引更多人参与,从而达到一定的销售业绩。
举办沙龙的目标也是非常重要的,这个直接决定了活动同时我们要推出什么才更能刺激消费的举措。通常大家如果去做一次这样的活动会希望销售业绩能够增加多少百分点呢?大品牌和小型的服装店的目标肯定是不一样的。
做联合沙龙活动会需要前期投入很多的精力时间,比如在我们确定要进行服装和珠宝联合沙龙并明确目标以后,我们就需要进行前期的咨询,确认方向。因为珠宝品类有很多,大家的需求点都不一样,我们需要知道顾客喜欢什么类别的珠宝和饰品。同时也要找到顾客的顾虑,这些都要考虑到活动中间。顾客意向是最主要的,我们需要在此基础上进行一些扩展,并且设计好合适的优惠方案。我们办联合沙龙的目的和目标非常明确,通过更好地与老顾客互动,维护客情,用新方式来吸引新的客源,展示服装品牌方时尚搭配的能力,并且提高业绩。不管是卖衣服还是卖珠宝,投其所好才能更有助于销售。现在有很多做得不错的服装店都是用这种方式。
3.初步规划沙龙时间、地点、人数等
我们规划沙龙活动的时间和地点有一个很重要的方向就是参与人数。一般品牌服装或者品牌店都是把地点放在自己的店里面,除非高定和奢侈品品牌才有可能放在酒店。如果参与顾客达到一定的数量,确实是可以分主题的。但目前我所合作的,大部分是根据顾客主要喜好方向,来挑选参加沙龙的珠宝饰品品类。同时在活动时间上,不管举办沙龙活动的时间是一天还是三到五天或者更长时间,我们都建议要与顾客沟通,了解意向后做决定。
二、讨论合作模式确定合作方
1.同城或异地,主导或合作
现在我们开始进行第二个主题的讨论,如果你的服装店和珠宝进行珠宝跨界联合沙龙,你希望供货方一定要在同城吗?你希望自己来做主导方呢?还是大家合作来完成呢?
其实不管是同城或异地,主导还是合作,都是各有利弊的。但我们不应该局限供货方在同城,我们要去看供货方的产品和设计是否与服饰品牌的风格能够契合,或者是形成大的风格反差,形成视觉冲击。下面我来跟大家说说,我自己做过几次沙龙的一些经验和教训:
我统一把服装品牌方称为“甲方”,把配合活动的珠宝方称为“乙方”。如果甲方和乙方恰巧在同城,其实特别建议合作。因为双方资源可以联合共享,喜欢买衣服的客人对珠宝有需求,喜欢收藏珠宝的客人肯定也喜欢买衣服,没有人会蓬头垢面地去佩戴高端珠宝。如果双方属于合作模式,在确认时间地点以后,一定是双方邀约客户。如果双方属于异地,那么主导或者合作都可以选择。但是以甲方为主导的联合沙龙是需要额外准备一笔费用的,也就是参与沙龙的珠宝押金。因为珠宝通过快递寄到甲方手中,那么这些珠宝的费用是需要先压在乙方的,归还了以后再如数返还。这也是行业內非常能够被理解的做法。毕竟金额不小,一批珠宝借出去这么长时间,没有押金的话,后续会产生很多麻烦。
而双方合作形式的弊端是沙龙以后的珠宝销售利润,很难到甲方的手里。因为卖珠宝的乙方一定在珠宝方面更专业。但是如果是一方主导形式,基本上甲方可以掌握所有的资源后续利润,但销售业绩一定也会有影响,因为甲方对于珠宝的专业知识肯定没有那么强。并且如果是两个品牌方合作,双方要协商的细节内容非常多。
但因为我们是一手的珠宝批发商,所以很多东西可以简化。比如我刚刚提到的主导和合作都会出现问题,我们有一个候补的第三方案,就是甲方聘请珠宝顾问,协商整场活动珠宝顾问的工作和费用,这样甲方既能作为主导,也不用担心客户资源流失,又能从乙方获得专业人士的使用权。活动期间珠宝的利润都是归甲方所有的,并且顾问是不能够添加顾客联系方式的,只给予专业知识的分享和销售引导。而这样做的弊端是异地聘请还会涉及到顾问的差旅费,导致沙龙活动的成本投入更高。其实所有活动的细节都是环环相扣的,所以服装和珠宝联合沙龙真的不难,所有涉及到的问题,有经验的乙方都会给予甲方各种选择,力求达到双方共赢。
2.明确各项注意点及合同注意事项
如果甲方有意向举办服装珠宝联合沙龙,首先我们要明确目标设定,确定好在沙龙中共同进行的活动,然后从顾客端获取感兴趣的珠宝品类和方便参与活动的时间,和乙方确定合作模式、协商各种细节、签订合同。并以此来确定沙龙时间地点,参与大约人数。但不同的甲方会出现不同的需求和问题,这个大家如果感兴趣的话,以后我们再做深入的讨论。因为活动没有开始之前,大家会觉得有很多问题,但其实只要方向一致,很多问题都不再是问题。
三、了解服装风格与珠宝搭配确定珠宝沙龙品类
1.珠宝品类与服装传统搭配原则
接下来我们第三个问题的讨论,有芸友提到,如果参加沙龙的珠宝品类和自己的服装品牌风格不搭配,肯定是起反效果的,例如运动品牌配合豪华珠宝。那么我们应该如何来选品呢?下面我给大家分享一些传统搭配原则,有利于帮助大家从自己的服装风格定位上去选择珠宝品类。
(1)出席隆重场合的着装多半是礼服为主,所以如果是做这类风格服装的品牌,选择方向上可以是比较华丽的珠宝首饰,钻石、红宝石、蓝宝石、祖母绿、珍珠等。
(2)如果是古典中国风,选择方向可以从有机宝石、珍珠珊瑚、或者翡翠和田玉、木质类沉香等等方向选择。与古典风搭配的珠宝相对比较有韵味,设计上精致贴合,不会太夸张。
(3)如果是家居游览休闲类的便装,那么小巧一点的彩色宝石、半宝石精致小巧的是首选。
(4)职业装,多半是以衬衫、套装、西装、制服为主。与其相搭配的珠宝饰品体现的是庄重干练的气质,造型不能过于繁杂,不管是男士还是女士,有独特设计感的K金类饰品,融合简单切割的宝石,清新设计的珍珠等等都可以选择。
(5)休闲服,有很多人认为珍珠比较老气,但其实现在很多年轻姑娘都非常喜欢珍珠,卫衣配珍珠这样的搭配,时下非常流行。休闲服选择极简镶嵌的珠宝比较合适,价位不需要太高也可以成为搭配的亮点。
其实有很多顾客本身喜欢珠宝饰品,但是自己也不知道该怎么搭配,所以我们通过举行沙龙活动,也可以让顾客有更多的体验,顾客当场试戴后会了解自己适合什么,这也是增加顾客粘性非常好的方法。别的服装店或服装品牌只会卖衣服,但你可以给予更多的选择,一条龙服务更有利于让顾客成为忠实客户。
2.时尚演变与珠宝的可持续性
大家在跟顾客聊天的过程中,有没有听到过顾客说起品牌珠宝回收再利用等等?以黄金回收为例,不管是售出还是回,各大品牌有一个均等的克价标准。而我们作为一手的批发商在这方面存在一定的优势,可以确保甲方有销售市场和利润空间。所以甲方在寻找珠宝沙龙的乙方时,一定要尽可能地选择一手批发商,这样能够保证大家辛苦办活动以后有良好的业绩收益。
这几年服装的可持续时尚非常火热,其实有良好后续服务的珠宝也是可以可持续的。有很多珠宝爱好者会去选择大品牌,其实看中的也是后续的服务,毕竟好的珠宝都不便宜。随着品牌顺应市场需求,现在有越来越多的珠宝品牌在走一物多用,可持续发展的路线,比如又能当戒指又能当吊坠,或者又能当手镯又能当戒指的设计,或者将爷爷奶奶年代的珠宝款式进行再设计、再镶嵌获得新生。
四、沙龙进行期间各种注意点与后续服务情况
最后我们来聊聊联合沙龙活动还有什么小细节和注意点?如果你决定要和我一起办一场珠宝沙龙,除了服装和珠宝,我们还需要做这些准备:
(1)根据第一次邀约的结果,我们可以设定共同参与沙龙的细节或者产品。比如联合鲜花店一起做宣传。
(2)如果活动场地比较宽敞的,氛围感比较好,我们可以准备茶歇,小礼品等等。
(3)如果顾客群体有不少人会带孩子一起参加,我们还可以准备一些孩子的活动,比如插花,串珠等等。
(4)特别注重仪式感的甲方,可以提前为活动定制专属的包装等等。
(5)活动过程中的退换服务也需要双方进行沟通和协商。
(6)准备有经验的摄影摄像,后期做好宣传工作。
庄主总结
一、前期准备
1.明确联合沙龙的目的与目标
目的:增加老顾客粘性,发展新客源,实现资源共享。
目标:根据各自情况设定活动达成业绩。
2.顾客端咨询获取服饰意向
顾客想要购买什么风格的服装和珠宝。
3.初步规划沙龙时间、地点、人数等
时间:几月几日,几天。
地点:本店或另备场地。
人数:一次活动多少人,是否分批等。
二、讨论合作模式确定合作方
1.同城或异地,主导或合作
所有活动的细节都是环环相扣的,所以服装和珠宝联合沙龙真的不难,所有涉及到的问题,有经验的乙方都会给予甲方各种选择,力求达到双方共赢。
2.明确各项注意点及合同注意事项
押金、利润分成、专业顾问事宜。
三、了解服装风格与珠宝搭配确定珠宝沙龙品类
1.珠宝品类与服装传统搭配原则
(1)礼服与豪华类珠宝;
(2)国风与特色类珠宝;
(3)休闲与精致类珠宝;
(4)工装与设计感珠宝;
(5)运动与极简类珠宝;
(6)顾客个人喜好最重要。
2.时尚演变与珠宝的可持续性
(1)一宝多用;
(2)回收利用;
(3)改款新生。
四、沙龙进行期间各种注意点与后续服务情况
(1)场地布置;
(2)邀请函;
(3)餐点饮品;
(4)鲜花活动;
(5)礼品包装;
(6)退换货等。
文字整理:张怀楷
文字编辑:陈畅
美术编辑:李宁